Partner Advantage: 2 年間の成長、エネルギー、影響

※この投稿は米国時間 2021 年 8 月 14 日に、Google Cloud blog に投稿されたものの抄訳です。

Google Cloud Partner Advantage は先月で 2 周年を迎えました。全世界のパートナーのエコシステムは急速に成長中です。パートナーの皆様の熱心な作業、創造力、熱意を持った関与に感謝申し上げ、私たちが共に成し遂げてきた多くの目標を振り返りたいと思います。Partner Advantage は、2019 年にパートナーとともに数年間の行動計画を作成することで活動を開始しました。それ以来、いくつかの Google らしい革新的な変更を加えながら、Google の中核的な原則、すなわちシンプルさの確保、共同作業の促進、お客様中心主義、成長志向のマインドセットの維持を明確に中心に据えて活動してきました。

また Partner Advantage は、パートナーの成功を 3 つの基本的な方法で測定し続けることで、競合の激しいこの市場において Google を差別化しています。その 3 つとは、Google Cloud と Google のパートナーがいずれも同一のビジネスの目標と戦略を共有しているようにすること、パートナーがスキルを獲得し、そのスキルを市場に対して示す機会を与えること、そしてパートナーがお客様の成功事例、認定、ネット プロモーター スコア（今年新たに追加されました）などを通じて自社独自の価値を示せるよう支援することです。

この投稿では、現在までに得られた感嘆すべき成果をご紹介します。こうした成果は、信頼と共同作業を基礎とするエコシステムによって実現されたものです。

• パートナーが関与する取引の平均規模は、2019 年から 2020 年の間に 2 倍以上になりました。

• 2020 年の最初の 3 四半期に Google が新たに獲得した間接販売代理店の数は、2019 年の同時期のおよそ 3 倍に上りました。

• パートナーが開拓した中間市場セグメントの販売経路は、2019 年から 2020 年の間に前年比で 200% 以上も増加しました。

• 2020 年にパートナーが関与した案件の数は、2018 年の 3 倍以上に上りました。

• パートナーが担当する企業顧客の数は、2019 年から 2020 年の間に 50% も増加しました。

• Google のパートナー エコシステムは、過去 2 年間に 400% 以上も成長しました。

Google は、Partner Advantage の主要なプログラム上の要素であるインセンティブや差別化などを急速に拡張し、アナリストやパートナーとともに最も魅力的な商品を設計してきました。また、Google Cloud 全体にわたって主要なチームと密接な統合を行って Google の技術インフラストラクチャを高度化し、Google のパートナー アドバイザー、正式な認定とトレーニングのオプション、パートナーのコントロールを強めた透明性の高いポータル機能といった、新機能や成長を促進するサービスを展開してきました。

加えて Google は、パートナーがすべての取引に関わるようにするべく取り組みを進めてきました。内部および外部パートナーのディレクトリなどのリソースにより、Google Cloud 販売チームは、パートナーと取引をマッチングさせることができます。これにより、お客様はニーズに一番よく合ったパートナーと簡単に協力でき、パートナーは自社の専門的技術と知識の深さを示すことができます。Google は、お客様の成功事例の公表、業界やソリューション分野ごとの専門的技術、主要な実践分野へのスペシャライゼーションにより、パートナーの実績をハイライトします。これらにより、Google のお客様はイノベーションと信頼を得るため適切なスキルを持つ適切なパートナーを、適切な時期に見つけることができます。

Google の大切なパートナーを支援するために Partner Advantage が過去 2 年間に行った取り組みとその成果を以下にご紹介します。

パートナーの差別化の推進

Google Cloud パートナーの差別化の推進は、プログラムの開始以来、常に Partner Advantage の中核的な取り組みとなっています。パートナーが変化の激しい世界の市場の中で自社のビジネスを差別化するため必要なツール、トレーニング、知見を提供することで、Google はパートナーがお客様により多くの価値を提供できるよう支援します。Google が Partner Advantage を開始してから 2 年の間に、パートナーは自社の目標を達成するため Google の差別化の推進を活用し、次のような成果を達成しました。

• パートナーにより発行されたお客様の成功事例数は 2019 年以来 250% も増加しました。現在では、3,800 を超える事例がお客様からオンラインでアクセス可能です。

• スペシャライゼーションを持つパートナーの数は 2020 年の間に 70% も増加しました。スペシャライゼーションを獲得すれば、新しい特典やインセンティブを利用できるようになります。

• Google のマネージド パートナーのエキスパティーズ資格は 2020 年に、前年の倍以上に増加しました。

• Google は、Google Cloud がパートナーにもたらすビジネスの機会をさらに詳しく探求するため、Forrester とも提携しました ¹。レポートをまだお読みになっていなければ、ぜひお読みください。このレポートには、他の場所では見つからない、優れたデータと知見が記載されています。

パートナー インセンティブの再構築

インセンティブは Partner Advantage の最も重要な要素の一つで、パートナーのロイヤリティと投資を促す強力な誘因です。2019 年に開始されて以来、Google のインセンティブのポートフォリオは大幅に拡大し、パートナーが販売を通じてビジネスを成長させられる機会が多くなりました。また、パートナーにとっていっそう利用しやすく、競争力の高いものになりました。すべては、Google がパートナーとともにビジネスを勝ち取ることを目的としたものです。  

実際に IDC の予測では ²、Google のインセンティブを Partner Advantage の他の構成要素と組み合わせることで、将来の非常に大きな利益が期待されます。

• 総体的な Google Cloud のパートナー ビジネスの機会は、2025 年には少なくとも 3.6 倍に増大すると予測されます。

• IDC は、世界規模で見た場合、Google Cloud の収益 1 ドルあたりのパートナーの収益は、5.32 ドルになると予測しています。さらにこの値は、2025 年には Google の収益 1 ドルあたり 7.54 ドルに増大すると予測されています。

Google にとって、Google Cloud Partner Advantage インセンティブは、販売、サービス、ビルドのすべてのパートナーを対象とした、魅力的で、競争力の高い、包括的な報酬のポートフォリオです。Google のパートナーへの投資には次のものがあります。

• 開始以来、パートナーへのインセンティブと資金提供は 10 倍以上に増大しました。

• Google Workspace

• Google は、新規顧客を獲得したパートナーに報い、パートナーの投資を保護することに注力しており、これによってパートナーの登録取引の獲得率が 50% 以上も増加し、パートナーが開拓する販売経路も大幅に増大しました。

• Google は 2021 年に、パートナーが新市場に展開するときの収益性を高めるとともに、顧客の成功につながるような導入を促進するため、インセンティブのポートフォリオを拡大しました。

• Google は、新しい地域や新しい市場分野に展開する販売業者向けのインセンティブを開始しました。

• Google Cloud

• Google は 2021 年に入ってから、パートナーへの魅力的な割引、新規顧客獲得の追加インセンティブ、顧客の使用量増大を支援したパートナーへの報酬を提供するため、MSP インセンティブを皮切りにインセンティブのポートフォリオを拡大しています。

• 販売前のエンゲージメントとデプロイ、および販売促進のために資金提供を活用するパートナーが 40% 増加しました。

• また Google は 2021 年夏に、市場へのルートを拡張するため、GCP 向けのディストリビューション インセンティブを開始しました。

Google は、進化するリソースとイニシアチブによりパートナーとの協力関係が強化され、お客様により優れたサービスを行えるようになることに大きな期待を寄せています。この関係は、パートナーと共同でイノベーションを推進し、相互のビジネスを成長させるうえで、戦略の基盤となるものです。Google Cloud のパートナー プログラムについて詳しくは、こちらをご覧ください。

^{1. Forrester Consulting への委任により行われた Total Economic Impact™ の調査、「The Google Cloud Business Opportunity For Partners」、2020 年 1 月}

^{2. IDC eBook、Google Cloud 出資、「Google Cloud, Partner Opportunity」、文書 #US46702120BROI、2020 年 8 月}