Google Cloud Marketplace でチャネル パートナーから ISV ソリューションの購入が可能に

※この投稿は米国時間 2024 年 6 月 27 日に、Google Cloud blog に投稿されたものの抄訳です。

Google Cloud は、お客様に選択肢、イノベーション、信頼性を提供するという基本原則に基づいて、Google Cloud Marketplace を構築しました。本日は、チャネル パートナーが、お客様に選んでもらい関係を維持できるようにする Marketplace チャネルのプライベート オファーをご紹介します。この包括的なプログラムは、チャネル パートナーが Google Cloud Marketplace に掲載されたサードパーティ ソリューションを販売する際に、お客様、ISV パートナー、チャネル パートナーが効率的にプライベート オファーの取引を行えるようにするものです。これは、昨年導入された、Google Cloud Marketplace で ISV パートナーが特定の販売パートナーに割引を適用できる機能を基盤としています。

Marketplace チャネルのプライベート オファーは、さまざまなフィードバックに基づいて、お客様とパートナーの両方にメリットをもたらす一連のビジネスモデル イノベーションを提供しています。Google は、お客様が適切なソリューション プロバイダから適切なテクノロジーを発見し、取引し、デプロイできるよう、効率的な方法で支援することを目指しています。一方、パートナーは、Google Cloud Marketplace を市場への販売ルートとして活用して、より多くのプロダクトを提供し、新規顧客にリーチし、より早くビジネス チャンスを掴むことができます。

お客様のクラウド支出の最適化を支援

現在、お客様は Google Cloud Marketplace を通じてソリューションを購入することで、さまざまなメリットが得られます。まず、あらゆる規模の組織は、業界をリードするデータ、AI、DevOps、インフラストラクチャ、セキュリティ、Google Cloud で実行できることが検証されているパートナー エコシステムのビジネス アプリケーションにアクセスできます。そしてこれらの数は増え続けています。実際、Marketplace に掲載されているサードパーティの数は、過去 2 年間で 2 倍になっています。Google Cloud でも、Marketplace のパートナー ソリューションでも、Google は適切なユースケースに適切なソリューションを自由に選択できるオープン クラウドの提供に引き続き取り組んでいきます。

2 つ目として、お客様は対象の ISV パートナー ソリューションを既存の Google Cloud のコミットメントに算入して支出を最適化できます。また、Marketplace チャネルのプライベート オファーにより、選択したチャネル パートナーを通じて購入した ISV ソリューションも、お客様の Google Cloud のコミットメントに算入されます。今までチャネル パートナーを通じてクラウド ソリューションを購入していたお客様は、優先パートナーのサポートにより、Marketplace 経由で ISV ソリューションを購入できるようになりました。このアプローチのメリットとして、調達の簡素化や、Google Cloud 環境で実行するサードパーティ ソリューションの管理が可能になることが挙げられます。

ISV パートナーはチャネル パートナーを通じて拡張可能

ISV パートナーは、選択したチャネル パートナーを Google Cloud Marketplace に招待することで、より多くのお客様にリーチを拡大し、拡張できます。Marketplace チャネルのプライベート オファーでは、ISV パートナーは、特権的な環境を利用してチャネル パートナーを通じて取引できるプライベート オファー プランを作成し、親の請求先アカウント、お客様のサブ請求先アカウント、オポチュニティ レベルで柔軟に割引を設定できます。販売パートナーはそれをすぐに確認し、エンド カスタマーに提供するプライベート オファーの作成を進めることができます。

また、Google は、ISV が Marketplace に紹介したチャネル パートナー向けに、効率化されたオンボーディング プロセスを試験運用しています。この試験運用の一環として、Google Cloud を初めて利用するパートナーは、Partner Advantage Sell エンゲージメント モデルの承認やパートナー組織内の個人の Google Cloud テクニカル認定資格を必要とせずに、Marketplace からサードパーティ プロダクトを再販できます。この取り組みにより、ISV は優先パートナーを通じて再販でき、またお客様は優先パートナーを通じて購入できるため、柔軟性が高まるとともに選択肢が広がります。さらに、ISV がチャネル パートナーを通じて Marketplace に掲載しているプロダクトの取引を行う場合、従量料金がかかりません。

「Red Hat は、Google Cloud でエンタープライズ対応のオープンソース ソリューションを構築するために、熟練したパートナーのエコシステム全体でのコラボレーションに全力で取り組んでおり、お客様がオープン ハイブリッド クラウドに移行してその力を引き出せるよう支援しています。Google Cloud Marketplace の最新の開発により、Google Cloud だけでなくエコシステム全体のパートナーとの市場開拓共同ソリューションをさらに加速できることを嬉しく思います。」- Red Hat、パートナー エコシステム サクセス担当上級バイス プレジデント Stefanie Chiras 博士

「多くのお客様は、優先チャネル パートナーを通じて当社のソリューションを購入できるだけでなく、それを任意のクラウドで実行できることを必要としています。Marketplace チャネルのプライベート オファーにより、この約束を果たし、取引サイクル時間を短縮し、お客様の調達プロセスを簡素化できます。」- Palo Alto Networks、クラウド エンゲージメント担当バイス プレジテント Munish Khetrapal 氏

「お客様は、重要なビジネス課題を解決するために、連携しているベンダーを統合して簡素化しようとしています。一方、テクノロジー プロバイダやチャネル パートナーは、共通のお客様との関連性を求めています。ISV、パートナー、クラウド プロバイダは、お客様の課題をより包括的に理解するために協力する必要があります。Marketplace チャネルのプライベート オファーは、お客様に代わってより効率的にコラボレーションし、取引を行えるようにする仲介役として役立っています。」- Wiz、チャネルおよびアライアンス担当グローバル バイス プレジデント Tom Henderson 氏

チャネル パートナーがお客様との関係を維持

Marketplace チャネルのプライベート オファーは、チャネル パートナーにとって有効なプラットフォームとして機能し、ビジネス チャンスを生み出すもう一つの市場への販売ルートとなると Google は考えています。このプログラムの一環として、チャネル パートナーは、Google Cloud で実行できることが検証済みの幅広い ISV プロダクトを利用できます。ISV パートナーのプライベート オファー プランを簡単に確認し、Partner Sales Console で収益性を評価し、エンド カスタマー向けのプライベート オファーを作成できます。チャネル パートナーは、クロスチャネル契約を組み合わせることにより、Google Cloud のコミットメントをお客様に提供できます。さらに、チャネル パートナーは選ばれたパートナーとしてのステータスを維持し、請求、請求書発行、収益の確認を担当できるようになります。

「請求を管理できることは非常に重要です。通常チャネル パートナーがエンド カスタマーとの関係を築く公共部門などの業界のお客様にとっては、この機能だけでも大きな付加価値となります。」- Carahsoft、Google Public Sector セールス ディレクター Harjeet Khalsa 氏

「Marketplace チャネルのプライベート オファーにより、Google Cloud Marketplace を通じてソフトウェアおよびテクノロジー パートナーと連携するビジネス チャンスが広がります。このプログラムのアーリー アドプターとして、Optiv は Google Cloud Marketplace をガイドして運用ワークフローを最適化し、新しい ISV パートナーシップの導入を推進する最前線に立っています。これにより、Optiv は相互の成長、成功、サイバー レジリエンスという共通のビジョンを持ち、クライアントに優れたサービスを提供できる立場にあります。」– Optiv、最高収益責任者 John Hurley 氏

「Marketplace チャネルのプライベート オファーのユニークな点は、Google Cloud のおかげで、認定パートナーとしてクライアントとの関係を維持し、お客様への請求を引き続き管理できることです。他のマーケットプレイスのプライベート オファーでは、これができないことが大きな障害となっています。」- World Wide Technology、Cloud Marketplace 担当グローバルリード Josh Bushman 氏

Google Cloud Marketplace を、お客様とパートナーを支援するためのプラットフォームとして拡張

Marketplace チャネルのプライベート オファーにより、Google Cloud Marketplace は、お客様が適切なソリューションを見つけ、パートナーがより効率的に取引を行い、お客様の価値実現までの時間を短縮できるようにするプラットフォームとして進化し続けています。

詳細については、こちらのウェブページをご覧ください。

-Google Cloud、Google Cloud Marketplace および ISV GTM プログラム担当マネージング ディレクター Dai Vu
-Google Cloud、Google Cloud Marketplace 担当シニア プロダクト マネージャー Matthias Staacke