Die Geheimnisse erfolgreicher Start-ups

Ein Unternehmen zu gründen ist nichts für schwache Nerven: Neun von zehn Start-ups scheitern. Was zeichnet die wenigen, die zum Erfolg kommen, aus? 

Mit „Starting Up Smart“ hat Sifted Intelligence dazu eine neue, von Google Cloud geförderte Studie vorgelegt. Sie geht in Gesprächen mit Gründer*innen, Geschäftsleuten und Investor*innen den Erfolgsfaktoren und Fallstricken bei Neugründungen auf den Grund. In diesem Beitrag schauen wir uns die Studie näher an und stellen die Ratschläge von Gründer*innen vor, die viel gewagt, Tiefschläge weggesteckt, und schließlich gelernt haben, wie Start-ups skalierbar zum Erfolg gebracht werden. 

Wie fliegt man ein Raumschiff?

„Die ganz frühen Phasen von Neugründungen sind kritisch“, sagt Sarah Gerweck, Technical Director, Office of the CTO bei Google. Sie war selbst einmal Gründerin und konnte Erfolg und Misserfolg zahlreicher Start-ups verfolgen. „Die Frühphase der Unternehmensgründung ist wie ein Raketenstart: Oft beeinflussen kleine Entscheidungen den weiteren Verlauf enorm.“ Wichtig sind deshalb Anpassungsfähigkeit und Entschlusskraft. „Start-ups sollten schnell handeln, aber nicht leichtsinnig”, so Gerweck.

Doch wie startet ein Start-up? Viele beginnen damit, dass sie eine großartige Lösung für ein Problem entdecken und setzen all ihre Ressourcen für die Schaffung eines Minimum Viable Product (MVP) ein. Sifted Intelligence empfiehlt hingegen, zunächst zwei Kernfragen zu beantworten: „Wem möchte ich etwas verkaufen?“ und „Wie erreiche ich diese Kundschaft?“

Kasper Enggaard Krog, CEO von Vibrant.io, klopfte schon an Türen potenzieller Unternehmenskunden, als sein MVP noch gar nicht existierte: „Ich finde, Start-ups sollten ein Geschäftsmodell haben, das auch mit Kund*innen abgestimmt ist, bevor auch nur eine Zeile Code geschrieben wird.“ Dies helfe Start-ups, auf konkrete Bedürfnisse maßgeschneiderte Produkte zu entwickeln. Im Wechselspiel von Iteration und Feedback gelangt das MVP zur Marktreife.

Das „Google for Startups Cloud“-Programm bietet Unterstützung bei der Unternehmensgründung. Das Angebot umfasst neben Produkten auch Best Practices und Fachleute, die bei Konzeption und Validierung des MVP,der Bestimmung der Zielgruppe und der Skalierung helfen.

Die ersten zahlenden Kund*innen

Kaum ist das Produkt bereit für die Vermarktung, wartet schon die nächste Herausforderung: Jemanden zu finden, der dafür zahlt. Manche Start-ups konzentrieren sich auf einen bestimmten Kundentypen, der dann weitere auf das Produkt ziehen soll. Onfido, Anbieter einer Lösung zur Authentifizierung von Nutzenden, wandte sich zunächst an Neo-Banken und andere innovationsfreudige Unternehmen in der Finanzbranche und gelangte über diese schließlich auch an traditionellere Bankhäuser. Andere Start-ups stellen Wachstum und Datengewinnung über erste Umsatzerlöse. Sie setzen auf ein „Freemium“-Modell – eine Preisstrategie, bei der das Basisprodukt oder entsprechende Leistungen kostenlos sind, weitergehende Funktionen aber bezahlt werden müssen.

Dass die Kundschaft schon kommt, wenn das perfekte Produkt vorliegt, ist ein beliebter Irrtum. Dazu braucht es passgenaue Marketing-Botschaften. „Komplexe Produkte und Technologien müssen einfach und verständlich erklärbar sein“, so Rocio Pillado, Partner bei Adara Ventures. „Sie müssen den Mehrwert und die Vorteile der Leistung, die Sie verkaufen, klar benennen können.“ 

Diese Perspektive haben wir bereits in einem gesonderten Blogpost näher beleuchtet: Tipps zum Umgang mit Daten für junge Start-ups. Mit einer klaren Vorstellung davon, was das Produkt den Kund*innen bringt und wie es genutzt wird, gelingt es Start-ups leichter, die richtigen Tools zu wählen und die bestmöglichen Erkenntnisse aus Kundendaten zu ziehen. 

Kundenbindung und Wachstumskurs

Von der Kundenfindung zur Kundenbindung: Sifted Intelligence unterstreicht hierzu die Bedeutung von kundenseitigen Anwendungsdaten. Die aus ihnen gewonnenen Erkenntnisse leiten die Weiterentwicklung des Produkts an. Allerdings können solche Datensätze äußerst umfangreich, unscharf und kompliziert in der Handhabung sein. Deshalb rät Janneke Niessen, Gründungspartnerin der Beteiligungsfirma CapitalT, die Datenanalyse so weit wie möglich zu automatisieren. „Messwerte gibt es zu Millionen“, erklärt sie. „Doch häufig sind es nicht mehr als fünf Faktoren, fünf KPIs, an denen sich Ihr Geschäftserfolg ablesen lässt. Diese zu identifizieren verdient also größte Aufmerksamkeit.“

Google Cloud hat dazu das Whitepaper „The future of data will be unified, flexible, and accessible“ herausgegeben. Es empfiehlt modernen Tech-Unternehmen Streaming-Stacks einzusetzen, die mit der Datenmenge skalieren, die Nutzung von KI und ML für fundierte Vorhersagen ermöglichen, und Prozesse operationalisieren. Mit dem richtigen Technologie-Stack gewinnen Start-ups schnell die entscheidenden Erkenntnisse und können diese umsetzen. 

Mit wachsenden Nutzungszahlen erhöhen sich die Ansprüche an die Ressourcen. Start-ups müssen Wege finden, nachhaltig zu expandieren. Kelsey Hightower, Principal Engineer bei Google Cloud, rät jungen Start-ups, eine serverlose Infrastruktur in Betracht zu ziehen. Diese Art Infrastruktur ist vollständig verwaltet und skaliert selbsttätig anforderungsgemäß. 

Expandiert das Start-up, wächst auch die Belegschaft. „Bevor sich Ihr Headcount binnen Jahresfrist verdoppelt, sollten Sie besser Ihre Wertvorstellungen formuliert haben – sonst ist die Aufrechterhaltung Ihrer Unternehmenskultur reine Glückssache“, sagt Meri Williams, CTO-Beraterin und frühere CTO bei MOO und Monzo.

Neben klaren Aussagen zu seinen Wertprinzipien ist ein rapide wachsendes Unternehmen auf die schnelle und zuverlässige Zusammenarbeit seiner Mitarbeiter*innen angewiesen. Als sich Seriengründer Gil Laurent 2019 bei der Gründung von CAST AI, einem Spezialunternehmen für Cloud-Kostenmanagement beteiligte, sorgte er dafür, dass Google Workspace konsequent genutzt wurde, um die Kommunikation zu optimieren, neue Beschäftigte einzuarbeiten und Echtzeit-Zusammenarbeit auch im Homeoffice zu gewährleisten. Drei Jahre und eine Pandemie später hat sich CAST AI bestens entwickelt. 

Learnings von Gründer*innen

Kein Start-up ist wie das andere, und aus jedem lässt sich etwas anderes lernen. Johan Attby, CEO von Fishbrain AB, rät dazu, zunächst mit einer kleinen Zielgruppe zu starten, ein Produkt zu entwickeln, das diese ersten Nutzer*innen bindet und erst dann zu expandieren. Derweil empfiehlt Husayn Kassai, Mitgründer von Onfido, anderen Gründer*innen vor allem in die Zusammenstellung eines passenden Teams zu investieren: „Erfolg kommt zu 98 % von den richtigen Leuten, und zu 2 % von allem anderen“. 

Weitere Informationen und Erfahrungen von Gründer*innen finden Sie in dem vollständigen Bericht von Sifted Intelligence. Wenn Sie aus erster Hand erfahren wollen, wie Google Cloud Start-ups bei der Entwicklung ihrer Produkte und Nutzerbasen unterstützt, dann lernen Sie von der Google Cloud Next 2022.