Les secrets des startups qui réussissent

Le lancement d’une nouvelle entreprise est toujours une expérience passionnante et enrichissante. Les risques sont néanmoins élevés. Neuf startups sur dix échouent dans leur aventure. Mais quel point commun démarque celles qui réussissent ?

À travers de multiples témoignages de fondateurs, experts et investisseurs, le nouveau rapport « Starting Up Smart » de Sifted Intelligence, sponsorisé par Google Cloud, explore ce qui permet aux jeunes pousses de réussir et les pièges auxquels elles peuvent potentiellement être confrontées.

Ce billet vous invite à vous plonger dans ce rapport et découvrir les témoignages de personnes qui ont pris de gros risques, ont connu des coups durs et ont appris à créer une entreprise prospère et évolutive.

Comme une fusée…

« Les toutes premières étapes d'une startup sont cruciales », explique Sarah Gerweck, directrice technique, bureau du CTO, Google. Ancienne fondatrice de startups elle-même, elle a vu d'innombrables jeunes entreprises réussir ou échouer. « La phase de démarrage d’une jeune pousse s’apparente au décollage d’une fusée » ajoute-t-elle. « De petites décisions vont avoir un impact énorme sur sa trajectoire ». C’est pourquoi, il est important d'être agile et de sentir qu’il existe des marges de manœuvre. Pour Mme Gerweck, il est essentiel d'aller vite sans être négligent.

Mais comment lancer une startup ? Vous avez peut-être découvert une excellente solution à un problème et vous êtes tenté de consacrer toutes vos ressources à l'élaboration d'un produit minimum viable (MVP). Mais avant ça, les nouveaux fondateurs devraient dès le départ, selon Sifted Intelligence, se concentrer sur deux questions essentielles : « À qui vais-je vendre ? » et « Quel est le plan pour toucher mes clients ? ».

Avant même d'avoir terminé un premier MVP, Kasper Enggaard Krog, PDG de Vibrant.io, frappait déjà un peu à toutes les portes pour découvrir qui pourraient être ses potentiels clients. « Je pense que vous devez définir le modèle commercial et valider les premiers clients avant même d'écrire une seule ligne de code », explique-t-il. D’autant que cette recherche de clients alimentera le MVP et aidera votre startup à adapter ses produits aux besoins précis de ses clients. Avec le bon retour d'information et plusieurs itérations, vous passerez aisément du MVP au produit prêt à être commercialisé.

Si vous êtes à la recherche d'un environnement favorable pour vous lancer et entamer votre parcours de fondateur, envisagez le programme Google for Startup Cloud. Il fournit aux nouveaux fondateurs à la fois les produits, les bonnes pratiques et les personnes à même de vous aider à concevoir et à valider votre MVP, à trouver les bons clients et à passer à l'échelle supérieure.

Trouver vos premiers clients payants

Une fois le produit prêt à être commercialisé, le défi suivant consiste à trouver des clients prêts à payer pour l’acquérir. Différentes approches stratégiques peuvent être envisagées.

Certaines startups se concentrent sur un type de client très spécifique, qui conduira ensuite les autres vers le produit. Par exemple, la startup de vérification de documents Onfido a d’abord ciblé les néobanques et autres disrupteurs de la finance, pour finalement séduire des banques plus traditionnelles.

D'autres startups choisissent un modèle "freemium". Il s'agit d'une stratégie de tarification dans laquelle un produit ou un service de base est fourni gratuitement, mais des frais sont facturés pour des fonctionnalités ou des services supplémentaires. Ces startups cherchent ainsi à donner la priorité à la croissance et à l'acquisition de données plutôt qu'aux revenus initiaux.

Ne croyez pas que si vous construisez le produit parfait, les clients viendront tout naturellement à vous. Les choses sont plus compliquées et votre message marketing doit être aussi parfait que votre produit. « Il faut souvent prendre une technologie très complexe et être capable de l'expliquer très facilement pour que tout le monde puisse comprendre », explique Rocio Pillado, partenaire d'Adara Ventures. « Vous devez être capable de démontrer la valeur et les avantages que les clients retireront de l'utilisation de votre service. »

Nous avons déjà exploré ce point de vue dans un précédent article de blog sur les considérations relatives aux données pour les startups en phase de démarrage. Il est essentiel de se construire une idée solide de ce que le produit apportera aux clients et de la manière dont ces derniers l'utiliseront. Ainsi, votre startup sera mieux armée pour choisir les bons outils et tirer dès le départ le meilleur parti des données clients.

Conserver les clients et préparer la croissance

Acquérir des premiers clients est une chose. Les conserver et en convaincre davantage en est une autre.

Dans son rapport, Sifted Intelligence souligne l'importance d'examiner les données clients relatives à l'usage et d'utiliser ces informations pour orienter les objectifs de développement. Toutefois, ces ensembles de données peuvent être volumineux, bruyants et difficiles à gérer, surtout lorsque les ressources sont limitées. C'est pourquoi Janneke Niessen, partenaire fondateur de la société de capital-risque CapitalT, recommande d'automatiser autant que possible. « Il est important de s'assurer que vous comprenez rapidement quels sont les véritables moteurs du succès, explique-t-elle, car vous pouvez analyser un million de métriques mais il n'y en a souvent guère plus de cinq qui illustreront vraiment les moteurs de votre réussite. Les identifier réclame un gros effort."

En mai dernier, Google Cloud publiait un livre blanc intitulé « The future of data will be unified, flexible, and accessible » (L'avenir des données sera unifié, flexible et accessible). Ce dernier explique pourquoi les startups et entreprises technologiques modernes se doivent de disposer de multiples flux de données et comment elles peuvent utiliser l'IA/ML pour en tirer des insights, enrichir leur compréhension du marché et en prédire les évolutions. Avec la bonne pile technologique, les startups peuvent rapidement obtenir des informations précieuses et mettre en œuvre les services et processus qui s’imposent.

En plus d'exploiter au mieux ses données, une startup doit aussi trouver des moyens de se développer durablement. À mesure que le nombre d'utilisateurs augmente, il faut de plus en plus de ressources pour répondre à la demande. Kelsey Hightower, ingénieur principal chez Google Cloud, conseille aux startups en phase de démarrage d'envisager une infrastructure « serverless ». Une telle infrastructure est en effet entièrement managée et s'adapte automatiquement à la demande, ce qui permet aux ingénieurs de se concentrer sur la valeur ajoutée au lieu de se préoccuper de la disponibilité des services.

Avec la croissance vient le recrutement. Le rapport de Sifted Intelligence insiste sur la nécessité d'une communication claire. « Si vous doublez votre équipe en un an ou moins et que vous n'avez pas défini vos valeurs, vous êtes en difficulté, car vous comptez sur la chance pour établir votre culture », explique Meri Williams, conseillère spécialisée en technologies de l'information et ancienne CTO de MOO et Monzo.

Si communiquer clairement vos valeurs est une condition sine qua non au succès, vous devez aussi vous assurer que vos équipes peuvent collaborer rapidement et efficacement. Lorsque le serial-entrepreneur Gil Laurent a cofondé la startup de gestion des coûts dans le cloud CAST AI en 2019, il s'est assuré que Google Workspace était au cœur de ses opérations afin d’optimiser la communication au sein de l’entreprise, l'intégration des nouveaux employés et la collaboration à distance en temps réel. Trois ans et une pandémie plus tard, CAST AI a largement prospéré.

Les leçons des fondateurs : ce qui fait ou défait une entreprise

Chaque aventure startup est unique et chaque fondateur en tirera des leçons différentes.

Par exemple, Johan Attby, PDG de Fishbrain AB, suggère de commencer avec un sous-ensemble très restreint d'utilisateurs et de s'assurer qu'ils aiment le produit avant de l'étendre.

De son côté, Lucy Heskins, directrice de Oh Blimey, prévient qu'il ne faut pas faire l'impasse sur la recherche de clients. Un effort chronophage qui réclame beaucoup d’énergie.

Et Husayn Kassai, cofondateur d'Onfido, encourage vivement les fondateurs à investir dans la recherche de la bonne équipe : « Le succès dépend à 98 % des personnes et 2 % de tout le reste » prévient-il.

Pour obtenir des conseils plus détaillés de fondateurs sur les parcours des startups, téléchargez le rapport complet de Sifted Intelligence.

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