Forrester が注目する Google Cloud パートナーのビジネス チャンス

※この投稿は米国時間 2020 年 2 月 7 日に、Google Cloud blog に投稿されたものの抄訳です。

私が Google Cloud のチャネル チームに加わった理由の 1 つは、Google がパートナーを重要視し、お客様の成功を支援する機会をパートナーと協力して拡大しようとしていることでした。2019 年、Google Cloud のパートナーはこのチャンスを生かし、成果を上げています。Google が最近 Forrester Consulting に依頼して実施された新しい TEI（Total Economic Impact）調査は、パートナー コミュニティや、お客様の成功を支援する方法、パートナーが目にしている機会などに光を当てています。

本調査は Google Cloud パートナーへのインタビューに基づいており、なぜ多くのクラウドおよびエンタープライズ パートナーが、Google Cloud を利用しているお客様のために、独自サービスの構築、サポート、提供を行っているかを明らかにしています。

2020 年に入り、Google Cloud パートナーの眼前に広がるチャンスはかつてないほど大きくなっています。この投稿では、Forrester の調査で特に注目すべきところを見ていきましょう。

パートナーはなぜ Google Cloud とともに成長しようと考えるのか？

オープン、マルチクラウド戦略 : 圧倒的多数のお客様がマルチクラウド環境を選択しており、マルチクラウドへのオープンなアプローチと、差別化された製品群を有する Google Cloud と協力することを選ぶパートナーが増えています。マルチクラウド戦略がエンタープライズ企業やその他のビジネスにとって現実のものとなるにつれて、Google Cloud のオープンなアプローチはますます的確で重要なものになってきています。Kubernetes のようなオープンソース テクノロジーの運用や、マルチクラウド戦略の実装に関して言えば、パートナーは Google Cloud との共同作業を選択しています。

データ、アナリティクス、AI 機能 : データやアナリティクスにおける差別化機能（BigQuery、Dataflow、Dataproc、TensorFlow）も、パートナーが Google Cloud を選択する主な理由です。その好例がパートナーの Deloitte で、同社は 2019 年に BigQuery、AI、ML の機能を駆使した新しいソリューションの構築に着手し、臨床研究分野のお客様が膨大なデータを活用できるよう支援しています。

パートナーはどのようにして Google Cloud ビジネスを成長させているのか？

Forrester の調査によると、パートナーはシステム構築やサービス開発、Google Cloud 機能の販売を通じて収益と利益を大きく伸ばしているほか、Google Cloud に関する専門的なスキルを獲得することで他社との差別化にも成功しています。

提供サービスの拡大 : Google Cloud の機能に対する需要の高まりを受け、AI や ML からデータセンターのモダナイゼーション、Anthos によるマルチクラウドのデプロイに至る Google Cloud 機能の実装を支援しているパートナーは、Google Cloud のサービス提供によるビジネスの成長を目の当たりにしています。たとえば、パートナーにおける Google Cloud への移行サービスの平均的な扱い高は、この 3 年間で 3 倍から 6 倍に増加しました。クラウドのモダナイゼーションやアプリケーション開発の扱い高についても、同じ期間で 3 倍から 5 倍に増加しています。

価値の高いプロジェクト : Forrester の調査に参加したパートナーは、Google Cloud 上でカスタム IP を構築したパートナーと同様に、より価値の高いアナリティクス、AI/ML、クラウド モダナイゼーション、クラウドネイティブ アプリケーション開発プロジェクトに関するサービスを追加することで利益を上げてきました。Google Cloud は、たとえば G Suite のような全般的な製品に大きな利幅を提供しますが、一方で、「スタック」をより複雑なテクノロジーに移行したパートナーが全体として大きな利幅を手にしたことを、今回の調査は示しています。

人材への投資とスキル開発 : Forrester の調査には、4 年間で採用数を 800 % 増やしたパートナーのことが出てきますが、これは私たちがすでに知っていることと符合します。Google Cloud に関するスキルとその持ち主には高い需要があり、スキルと人材の獲得は、今後もパートナーにとって大きなチャンスと差別化を期待できる分野であり続けます。

認定資格と訓練 : Google Cloud のパートナーは、チームの教育訓練および Google Cloud 認定資格の取得に引き続き投資しています。たとえば、Forrester の調査対象となったあるパートナーは、技術スタッフの 70 % に Google Cloud 認定資格を取得させるという目標を掲げています。パートナーには、販売と技術指導、プロフェッショナル向けの開発ツールやインセンティブ、（多くの場合無料の）認定資格講座など、Google Cloud で新しいスキルを取得する機会が数多くあります。

主要分野のエキスパティーズとスペシャライゼーション : エキスパティーズとスペシャライゼーションへの投資は、パートナーが他社との差別化を図り、必要とされるスキルとのギャップを埋めるために役立ちます。Google Cloud の調査データによると、この 1 年でスペシャライゼーションを取得したパートナーの数は 3 倍近く増えており、これは Forrester によるインタビューにも反映されています。

今後どのようなチャンスが待ち受けているのか？

最後に、Forrester は、成長のチャンスがどこにあるか、ビジネスをどこで差別化するかといった将来の展望について Google Cloud パートナーに尋ねています。

業界全般でのクラウドへの移行はまだ初期の段階にあることを私たちは認識していますが、特にデータ アナリティクスや人工知能、機械学習、カスタム IP の構築といった Google Cloud におけるいくつかの主要な製品分野が、パートナーにとってのビジネス チャンスとして、これまでも注目を浴びてきました。こうした分野でお客様との関係を深めていけば、次のビジネスにつながるとともに、より大きな契約の獲得をパートナーにもたらします。そうしたことから Forrester は、専門能力の構築が「パートナーにとっては価値の提案となり、市場での差別化をさらに強化することに役立つ」と指摘しています。

最も難しい課題の解決を Google Cloud で支援するという大きなチャンスをパートナーの皆様と共有できることを、私たちはうれしく思います。詳細については、Forrester の TEI 調査『The Google Cloud Business Opportunity for Partners』（完全版）をダウンロードしてお読みください。Google Cloud の新しいスペシャライゼーションやエキスパティーズの獲得方法など、Google Cloud の Partner Advantage プログラムについてはこちらをご覧ください。

- By Carolee Gearhart, Channel Chief at Google Cloud